18 March 2013

Posted by jinson on Monday, March 18, 2013 No comments
Tuesday, February 19, 2013



Hari ini Puan Ainon Mohd menulis:


Banyak peniaga Melayu mengeluarkan produk dengan tidak menentukan saluran pengedaran.
Apabila mengeluarkan produk yang akan diedarkan dalam pasaran, faktor channel (saluran) pengedaran adalah sangat penting. Tidak boleh tidak, mesti ditetapkan sebelum produk dikeluarkan.
Sebagai contoh, apakah channel distribusi yang akan digunakan untuk produk teh herba untuk menurunkan berat badan?

+ Individu agen?
+ Kedai internet?
+ Kedai runcit di kampung dan pekan kecil?
+ Warung makan?
+ Restoran?
+ Kedai kek?
+ Kedai gunting rambut?
+ Spa?
+ Klinik perubatan alternatif?
+ Butik?
+ Kedai jahit?
+ Mini market milik Cina di bandar sederhana besar?
+ Rangkaian supermarket di bandar-bandar utama?

Kepentingan Distribution Channel

Distribution channel, juga amat penting utk memasarkan produk dan servis, ramai yg terkapai2 selepas produk siap, ke mana, bgaimana adalah persoalan yg wajar ditentukan lebih awal. Produk yg ada telah luput lebih penting kerana bila produk tersadai di stor, akhirnya ia rosak dan merugikan kita. Rancang dan Fikir a few steps ke hadapan, insyaAllah dipermudahkan.


Bagaimana menentukan Channel

Apabila menentukan channel, kita tidak boleh syok sendiri.

Kita mahu mengeluarkan teh herba menguruskan badan dengan harga RM75 sekotak yang berisi 30 uncang.

Kita syok sendiri dengan berkata di dalam hati, "Daku akan edarkan teh ini melalui kedai rambut, spa, butik, dan farmasi."

Banyak pengeluar Melayu berfikir syok sendiri.
Cara yang betul:
Sebelum teh herba itu dikeluarkan, pergi dahulu ke channel-channel yang ditargetkan itu. Tanya mereka dahulu, apakah mereka berminat menjual teh herba kita itu. Dengar apa kata mereka....


Ciri-ciri channel

Tiap-tiap channel mempunyai cirinya sendiri. Produk kita belum tentu sesuai dengan ciri bisnes channel itu.Sebagai contoh, produk yang berharga lebih RM20 sangat sukar dijual dalam kedai runcit kampung.
Jadi, towkay kedai runcit tidak mahu mempamerkan teh herba kita. Buat menyemakkan rak kedainya sahaja!


Prinsip Loyalti

PTS mempunyai 13 tahun pengalaman mengedarkan buku-buku terbitannya sendiri ke kedai-kedai buku.
Kedai tidak mempunyai loyalti kepada sesiapa. Kepada pemilik kedai, asalkan barang laku keras, dia akan pamerkan dan jual.
Pekedai tidak kenal duit sesiapa. Duit Melayukah. Duit Indiakah. Duit adalah duit. Duit sesiapa pun serupa sahaja.


Pengalaman Pengusaha Produk

Sangat betul apa yang dikatakan oleh Puan Guru Besar itu. Semasa kami mahu mengedarkan produk Jus Roselle kami di Malaysia, saluran kedai runcit dan pasaraya menjadi sasaran.

Kedai runcit mempunyai risiko kos pengedaran yang tinggi berbanding jualannya. Contoh jualan adalah 12 botol dalam masa sebulan. Bagi sebuah syarikat kecil kita tidak mampu menampung kos ini untuk jangka masa panjang.

Pasaraya dan hypermart memang terbaik, fikir kami. Masuk melalui rak produk "Buatan Malaysia" rak ini adalah rak politik. Ia penuh dengan pelbagai produk baru yang carca merba, dan rak ini sudah hilang appeal untuk orang datang melihat.

Maka kami mencuba rak komersial. Rak ini banyak syaratnya, ada kos atas rak, mesti ada 3 bulan promosi, ada sewaan lokasi promosi, dengan 1 orang promoter. Syarat yang paling penting adalah, 3 - 6 trial bagi mencapai sasaran yang ditetapkan. Jik atidak tercapai, produk itu akan disenarai hitam.

Selepas melalui pelbagai cara edaran, kami memilih eksport keluar negara. Bantuan kerajaan juga cukup untuk trade mission ke luar negara. Siap produk dengan FOB maka risiko dan pembayaran kita hingga ke pelabuhan klang sahaja. Masuk sahaja kontena, ia adalah risiko pembeli.


Cara bisnes ABS


Bidang manufacturing memang bidang yang paling sukar mahu survive.

Itulah sebabnya ABS akan fokus mengajarkan bidang services dahulu.

Apabila sudah pandai survive dalam services, masuk pula trading.

Sudah survive trading, baru masuk manufacturing.


Banyak peniaga Melayu mengalami kerugian yang teruk bukan disebabkan produknya tidak laku,

tetapi disebabkan hutang lapuk.


Produknya laku, tetapi duit tidak masuk.

Salah satu puncanya adalah barang diserahkan kepada agen dengan cara kredit



PTS mempunyai pengalaman membekalkan buku-bukunya ke rangkaian hipermarket seperti

Carrefour, Tesco dan Mydin.

Mereka hanya memilih judul-judul yang dibeli oleh perempuan yang membeli barang dapur.

Buku-buku resipi memang mereka suka, dan memang laku.

Crowd hipermarket sangat berlainan dengan crowd kedai buku!

Buku yang laku keras di kedai buku tidak bergerak langsung di dalam hipermarket



Perihal kredit

Lebih baik barang tidak keluar dari setor, daripada barang diserahkan kepada orang, lalu kita gagal menghutip hutang.
Selagi barang masih dalam setor kita, macam-macam dapat dilakukan bagi menolak barang itu keluar.
Kalau barang sudah berada di tangan orang lain, memang nahas....


Panduan Tambahan

Bila berkira-kira tentang distribution channel, kita kena tentukan dulu product kita premium atau komoditi..dan siapakah target market kita..

orang melayu atau semua bangsa, perempuan atau lelaki, lingkungan umur dan sebagainya.

contohnya menjual produk kecantikan..
1) siapa target market
young executive age range 20-30 - bekerja income RM1500 keatas
purchasing power...
2) Dimanakah pelanggan kita ini..dibandar-bandar besar atau pelusuk..
3) Apakah products yang sesuai untuk mereka ini? products anti aging memang tak laku lah..kalau di jual kepada mereka kan..
4) dan lain-lain....kalau tulis semua nanti tak yah datang kelas la pula..

THEN

Dari sini baru kita tahu nak jual harga berapa dan nak letakkan di mana..mass market atau premium..kalau premium duduknya di shoping complex di bandar-bandar utama..so kena lah ada kerjasama dengan Parksons, Jaya Jusco, Pavillion and etc..Provided that kulit kita sama tak dengan Buyer kat dalam tu kan..

Kalau nak masuk mess market...masuk lah pharmarcy cam Guardian, Watsons and etc...tapi pun kalau kulit tak sama buyer..barangan akan diletakkan di rak bawah lah pulak..bukan eye level..tengok pulak consignemnt atau ouright sales..

Kalau duit selori boleh duduk di premium...

kalau tak berapa ada duit bagaimana...so targetnya orang melayu je la..probably cari agent atau jual di kedai-kedai jamu...pun ada politikusnya ..kalau brand kita masih category cap ayam..duduk di bawah sekali ataupun langsung tak nampak ..menyemak tempat..

Didalam menentukan distribution channel - baru kita boelh tentukan berapa harga market pula..kena kira berapa profit margin untuk mereka-mereka juga...kalau di gedung besar we are talking 30-40% profit margin plus another % joining promotions yang biasanya di gunakan pada bulan December Chrismtas eve..belum masuk lagi lain-lain promotion yang mereka tentukan..kena masuk magazine at least setahun 4kali and so on....memang kena ada duit berguni-guni...

Hakikat sebenar peniaga Hipermarket

Malam tadi saya mengikuti rancangan khas laporan tentang bisnes hipermarket di US dalam channel CNBC.

Memang cut-throat!

Terkejut saya apabila dilaporkan bahawa margin keuntungan hipermarket hanya antara 2% - 2.5% sahaja.


Jadi kita faham mengapa setiap inci ruang dalam hipermarket akan di-monetise.Laporan CNBC itu juga menerangkan (malah ditunjukkan gambarnya) bagaimana hampir mustahil pemain baru hendak dapat peluang membekalkan produk kepada hipermarket.

Dan memang rupa-rupanya ada dalam SOP mereka bahawa produk baru diletakkan di rak aras kaki!

Categories:

0 comments: